マーケティング・セールス

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク |佐藤 昌弘

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
佐藤 昌弘
日本実業出版社 刊
発売日 2003-12-04
価格:¥1,365(税込)
オススメ度:★★★★


書店にはじつに多くのセールス指南書が並んでいる。しかし、本書の著者はそれらのノウハウには懐疑的だ。いわく、そうした本で紹介されているのは一部のセールスが上手な人のやり方で、大多数の営業マンにとって真似するのは困難ではないのか。本書ではこの立場から、「凡人」でも実践できる点を重視したセールストークを紹介している。
著者が訴えるのは、「お客さんは自分自身が欲しいものを知らない」ことをほとんどの売り手が見落としているという点。お客さんは特定の商品ではなく「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れにやってくるというのだ。それを知らずにいきなり商品をすすめてしまうケースを、著者は失敗例としていくつかあげている。
本書に提示される4つのステップは、そうしたお客を契約まで導くためのトークのプロセスである。ねらいはいかにお客の「本音」を引き出すかで、その仕掛けとなるトークに秘められた心理的テクニックは興味深い。細部の言い回しには好みもあろうが、全体の流れは参考になるはず。提案型や交渉型のセールスにはとくに役立つだろう。
また、ステップの前段で示す「4つのパーソナリティ」の知識や人間関係を築く方法なども、覚えておけば重宝するはずだ。認知心理学やセラピーなどに通じる著者であるが、その知見を、相手を惑わして売りつけるためではなく、顧客満足のための交渉ノウハウとして用いている点には好感がもてる。(棚上 勉)

内容は単純だが内容は奥深い 2006-04-19
僕は20名の営業マンをマネージしていますが、会社は今まで書店に多く並んでいる説得本や精神論を元に営業マンの育成をしていました。が、結局育ちません。それは本当に売れる営業マンはそんなことをしていないからなんですね。説得モンや精神論は会社のお偉いさんが喜ぶ内容なんです。

もちろん精神論も大切なんですが、人に言われたりすると反発するもんです。ましてや会社の上司なんかに言われると余計にモチベーションが下がります。



そこで、思い切って僕のチームだけ佐藤さんのメソッドを取り入れることにしました。そうすると、身につけた人から徐々に実績が出始めてきました。他のチームは未だに会社の上ものが好きな説得モンや精神論をを元に育成していますが一向に上がっていません。むしろ下がっているところもあります。



表題にも書きましたがシンプルな内容ですが奥深いです。というのは実際やってみると、以外に難しいところもあります。しかもマーケティングをしっかりやらないとさらに難しいでしょう。

ただ試行錯誤しながらやっていけば必ず結果は出てくると思います。

読んだだけだと「何だ!内容の薄い本だな!」と思われるかもしれませんが、シンプルだからこそ実践的なんです。営業ノウハウ本は複雑にすればするほど実践的ではないのですが、なぜかその手の本は売れるから次から次へと出てきます。

あまり難しく複雑に考えずに試行錯誤しながらぜひ実践してください。以外に結果でますよ。


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この記事は2006/10/26に作成しました。


2006年10月26日 17:33